A Carvana, já uma das maiores retalhistas de usados nos EUA, está a avançar para o mercado de veículos novos. A empresa comprou discretamente sete franquias de veículos novos desde o ano passado, sobretudo de marcas Stellantis como Chrysler, Dodge, Jeep e Ram.

Entre essas localizações está um espaço no Arizona que se tornou a loja de maior volume da automóvel nos EUA. Dealers e especialistas do setor consideram que esta expansão pode perturbar de forma significativa, ou até reorganizar, o sistema centenário de concessões de veículos novos nos EUA.

John Murphy, analista de Wall Street e consultor automóvel de longa data, afirmou que a entrada da Carvana no negócio de franquias de veículos novos pode ser uma das forças mais disruptivas que o retalho automóvel norte-americano viu em décadas.

O sistema de concessionários franchisados nos EUA, que inclui 16 990 retalhistas e ultrapassou 1,3 biliões de dólares em vendas no ano passado, segundo a National Automobile Dealers Association, tem sido historicamente resistente à mudança. Ainda assim, os dealers tornaram-se mais adaptáveis nos últimos anos, em parte por necessidade, durante a pandemia e com a ascensão de grupos de concessão cotados em bolsa.

A primeira concessão de novos carros da Carvana para a Stellantis, em Casa Grande, no Arizona, cresceu rapidamente. No mês passado vendeu mais de 700 veículos novos, de acordo com números da Stellantis partilhados com dealers e fornecidos à CNBC.

Esse resultado tornou-a a loja com maiores vendas mensais no país e compara com uma média de cerca de 30 a 50 vendas mensais antes da compra pela Carvana, no início do ano passado.

A Carvana e o seu CEO, Ernie Garcia, recusaram comentar os pontos de venda franchisados ou os detalhes do negócio antes de um evento para meios de comunicação esta semana, no qual a retalhista deverá divulgar os seus planos.

As localizações da Carvana, muitas com as suas torres automáticas de venda de automóveis, funcionaram historicamente como pontos de entrega e recolha, onde os clientes levantavam veículos comprados online ou entregavam automóveis vendidos à empresa. Até ao ano passado, esses veículos eram usados, carrinhas e SUV comprados sobretudo em leilões e a consumidores individuais.

A entrada no negócio de veículos novos não só acrescenta uma nova fonte de receita, como também abre outras formas de a Carvana comprar usados com mais facilidade aos clientes de novos veículos e através de leilões exclusivos acessíveis apenas a concessionários franchisados.

John Murphy classificou esses leilões privados como uma mudança importante no mercado secundário. Se a expansão chegar a outras marcas, disse, isso dará uma vantagem clara à Carvana.

A operação também ajuda a empresa a tirar maior partido do ciclo completo de vida de um veículo. O modelo de concessão assenta em quatro áreas principais de crescimento: novos, usados, peças e assistência, e financiamento e seguros.

A Carvana já cobria vendas de usados e F&I, incluindo a venda de crédito automóvel que origina a investidores institucionais e bancos parceiros, como a Ally Financial, para manter liquidez. A entrada nas franquias de novos veículos deverá trazer a empresa para as outras áreas também.

Brian Gordon, presidente da consultora e mediadora de concessionários Dave Cantin Group, afirmou que, depois de estabilizar o negócio principal, a empresa terá percebido que existia uma quantidade relevante de receita e margem bruta que o seu modelo nem sequer contemplava.

Apesar da dimensão atual da Carvana, que inclui uma capitalização bolsista superior a 70 biliões de dólares, muito acima da da Stellantis, vender carros novos traz desafios acrescidos face aos usados.

Ao contrário dos usados, cuja venda online a Carvana domina, a venda de veículos novos é regulada estado a estado. Os proprietários de franchisings também funcionam como parceiros de negócio da maioria dos fabricantes que operam nos EUA.

Em alguns estados, como o Michigan, a única forma legal de comprar um veículo novo é através de um concessionário franchisado, algo que empresas directas ao consumidor, como a Tesla e a Rivian, têm contestado com resultados variados.

Um estudo anual da Cox Automotive, que apoia os concessionários franchisados, concluiu que a maioria dos compradores não quer uma compra totalmente online nem totalmente presencial. Quer uma combinação de conveniência digital com interação em loja.

Os concessionários franchisados também têm de cumprir muito mais regras e regulamentos definidos pelos fabricantes. Isso inclui o layout dos showrooms, as marcas que podem vender em determinados pontos e exigências de atribuição de veículos, assistência e reparação, algo que a Carvana não oferece atualmente aos clientes.

Nem todas estas exigências são obrigatórias, mas muitas são incentivadas pelos fabricantes através da atribuição de veículos e de benefícios financeiros para quem presta esses serviços e cumpre os requisitos.

A Carvana já opera de forma um pouco diferente da maioria dos concessionários. A Stellantis aprovou-a como fornecedora certificada de website para a marca, o que significa que não precisa de passar por uma empresa terceira aprovada, segundo quatro pessoas familiarizadas com a decisão, que pediram anonimato para falar sobre temas ainda não tornados públicos.

Um dealer da Stellantis disse que a situação nasceu da necessidade e que deu à Carvana a oportunidade de entrar no espaço dos carros novos.

Em comunicado à CNBC, a Stellantis afirmou que a Carvana opera como proprietária corporativa das suas marcas, tal como outras grandes empresas cotadas, como a Lithia e a AutoNation.

A empresa acrescentou que aplica os mesmos critérios e padrões consistentes a todos os parceiros concessionários e que qualquer organização que cumpra as qualificações pode operar como franchisada. A Stellantis referiu ainda que certifica ferramentas e serviços que reforçam o programa e beneficiam a sua rede, exigindo um processo rigoroso de integração e o cumprimento dos padrões e requisitos do programa.

A entrada da Carvana nos veículos novos e o seu crescimento rápido têm sido tema de conversa entre os atuais dealers da Stellantis e a empresa, segundo Sean Hogan, presidente do Stellantis National Dealer Council.

Hogan afirmou que a concorrência é sempre positiva para o consumidor, razão pela qual o modelo de franchising foi criado, mas existem várias questões em aberto sobre a estratégia da Carvana para veículos novos.

Disse ainda que, no longo prazo, se a empresa estiver a fazer algo melhor, os dealers terão de se adaptar, ou tornar-se-ão irrelevantes.

No JD Power U.S. Sales Satisfaction Index anual para concessionários franchisados, que classifica a experiência de compra, três das quatro principais marcas da Stellantis, Chrysler, Dodge e Ram, ficaram abaixo da média do setor.

Apesar de a Stellantis tratar a Carvana como outro dealer, a empresa não é um retalhista automóvel tradicional como grandes grupos cotados em bolsa, como Lithia ou AutoNation. Opera quase exclusivamente online, apoiada por uma vasta rede de instalações físicas.

A Carvana construiu uma empresa nacional de logística e processamento de veículos, semelhante à Amazon e às suas operações de retaguarda para processamento e expedição de bens de consumo.

Segundo Larry Dominique, executivo automóvel de longa data e atual consultor do setor, a empresa já tem uma infraestrutura pré-construída, digital, física e logística, que provavelmente lhe dá vantagem sobre essas grandes empresas públicas multimarcas.

O conceito da Carvana é simples. Comprar e vender usados. Mas o processo por trás desse modelo revelou-se complexo, intensivo em trabalho e caro.

A empresa coloca cada veículo que pretende vender num processo prolongado de inspeção, reparação e preparação para venda. Isso inclui desde corrigir riscos, mossas e outras imperfeições até trabalhar em componentes do motor e da transmissão. Também existem custos logísticos relevantes e processos de entrega de veículos aos clientes.